|
Клевер красный луговой семена купить семена клевера красного купить. |
|
Мировой рынок - сложный экономический механизм, в котором действуют многочисленные специализированные службы. Часто производителю, особенно впервые выходящему на внешний рынок, трудно разобраться в хитросплетениях внешнеэкономических связей. Поэтому грамотно организованное посредничество - важный фактор роста эффективности экспортно-импортных операций.
Изучение опыта зарубежных стран по грамотному и рациональному использованию торговых посредников имеет важное значение для российской экономики, развивающейся по направлению интеграции в мировое хозяйство, в том числе и за счет экспорта и импорта продукции.
Торговое посредничество выступает важной и неотъемлемой частью рыночной экономики. Ранее в России имелись значительные ограничения для посреднической деятельности, что являлось серьезным препятствием для развития экспортно-импортных операций. Теперь в связи с выходом Указа Президента «О либерализации внешнеэкономической деятельности на территории РСФСР» от 15 ноября 1991 года разрешено всем зарегистрированным на территории России предприятиям и объединениям независимо от формы собственности осуществлять внешнеэкономическую деятельность, в том числе и посредническую.
Целью написания данной работы ставилось рассмотрение различных видов посредников на международном рынке, изучение и анализ их основных недостатков и преимуществ.
Посреднические операции, совершаемые по поручению экспортера или независимыми фирмами-посредниками на основе отдельных поручений или специальных соглашений, охватывают подыскание иностранных партнеров, подготовку документации для совершения сделок и их совершение, транспортно- экспедиторские операции, кредитно-финансовое обслуживание, страхование товаров, послепродажное обслуживание, изучение и анализ рынков сбыта, выполнение таможенных формальностей и др.
Цель привлечения посредников - повышение экономичности внешнеторговых операций. Например, при экспорте торговый посредник освобождает производителя товара от многих обязанностей, связанных с реализацией этого товара. Он доставляет товар в страну-импортера, сортирует, упаковывает, подбирает товар по ассортименту, стремится приспособить его к запросам рынка. Таким образом, экспортер (производитель) использует опыт и знания посредника, чтобы закрепиться на международном рынке, и в то же время он экономит средства, которые потребовались бы ему для развертывания собственной сбытовой сети в стране-импортере. Экономия средств экспортера происходит потому, что торгово-посреднические фирмы часто создают свою материально-техническую базу: складские помещения, демонстрационные залы, ремонтные мастерские, розничные магазины и др.
Экономичность операций, несмотря на выплату посредникам вознаграждения, повышается в результате действия следующих факторов:
участие посредников повышает оперативность в сбыте товаров, в результате за счет ускорения оборота капитала увеличивается прибыль;
посредники оперативно и активно реагируют на изменение рыночной конъюнктуры, так как тесно контактируют с покупателями. Это дает возможность успешнее работать в интересах экспортера, реализуя товар на более выгодных условиях. Кроме того, контактируя с потребителями, посредники являются источником ценной первичной информации об уровне качества и конкурентоспособности товаров;
привлечение посредников способствует повышению конкурентоспособности товаров, так как посредники проводят техническое обслуживание, осуществляет предпродажный сервис и способствует сокращение сроков поставок с промежуточных складов;
преуспевающие посредники вкладывают деньги в создание и развитие сбытовой сети. Тем самым экспортеры как бы экономят собственные средства, так как не нужно вкладывать их в обращение, это уже сделали посредники;
поскольку посредники специализируются обычно на массовом сбыте определенных товаров, то за счет снижения издержек обращения на единицу реализуемого товара возникает дополнительная коммерческая выгода.
Привлечение торговых посредников не имеет смысла, если они не обеспечивают получение дополнительной прибыли по сравнению с той, которую экспортеры извлекают при самостоятельном сбыте товаров.
К таким посредникам обращаются при благоприятно складывающейся конъюнктуре рынка с целью «удлинения прилавка».
Независимые сбытовые агенты не покупают продукцию у производителей и не продают ее. Они уполномочены экспортерами продавать продукцию в качестве их представителей. Но при этом экспортер оставляют за собой право определять условия реализацию товаров и, прежде всего, устанавливают уровень цен.
Между экспортерами и агентом составляются соглашение, которое дает широкие полномочия последнему, но при этом вводить ограничения, так как агенты действуют за счет экспортеров. Предельные полномочия в основном касаются цен, условий кредитов и платежей, сроков поставок, кредитов и ответственности. В обязанность агента могут быть включены исследования рынков сбыта, реклама, содержание складов товара, организация послепродажного сервиса и техническое обслуживание. Агенты должны страховать находящиеся на складе товары.
Между экспортерами и агентами трудового найма отношения не устанавливаются, иначе посредники стали бы служащими экспортируемой фирмы. Поэтому вознаграждение, выплачиваемое агенту, не является его заработной платой. Оно возмещает им расходы и обеспечивает получение запланированной прибыли.
Схема № 1.
Механизм реализации товаров через сбытового агента.
Вознаграждение
АгентскоеКонтракт
соглашение
ПоставкаПоставка
Более подробное рассмотрение различных видов торговых посредников на международном рынке, изучение специфики их функционирования будет проведено в следующей главе.
В роли простых посредников могут выступать физические и юридические лица, которые содействуют заключению контрактов, но переговоры не проводят, своим именем и капиталом участия не принимают.
Таким образом, простые посредники (брокеры) - это торговые фирмы, отдельные лица, которые подыскивают взаимозаинтересованных продавцов и покупателей, сводят их, но сами непосредственно не участвуют в сделках
Брокер выступает на высокоорганизованных рынках товаров и услуг, действует по определенным направлениям, например, фрахтование, страхование. Брокеры торгуют крупными партиями товаров, недвижимостью большой стоимости, что позволяет им предлагать за свои услуги более низкие по сравнению с другими посредниками ставки вознаграждения. Брокеры заключают сделки за счет доверителя от его либо от своего имени. Через брокера проводят встречные предложения сторон, он не соприкасается непосредственно с товаром, после заключения сделки продавец отправляет товар прямо покупателю.
Брокеру предоставляются специальные полномочия на заключение каждой отдельной сделки, и он обязан действовать строго в пределах этих полномочий.
Кроме того, брокеры могут возлагать на себя следующие обязательства:
исследовать рынки;
проводить рекламные компании;
формировать в деловых кругах благоприятное мнение об экспортерах;
информировать экспортеров о международных торгах, возможностях предстоящих закупок;
подыскивать покупателей и организовывать с ними деловые встречи.
Брокерские фирмы наиболее распространены в Англии, где они монополизировали торговлю многими сырьевыми и другими биржевыми товарами.
Использовать услуги брокеров и брокерских фирм целесообразно обращаться предприятию, впервые выходящему на мировой рынок, о котором оно не имеет достаточной информации.
Схема № 2.
Реализация продукции через брокера.
ВознаграждениеВознаграждение
Договор-поручениеДоговор
Контракт
Поставка
Платеж
Коммерческий представитель может выступать простым посредником, выполняя лишь фактические действия в интересах принципала, или посредником, которому доверено также заключение отдельных договоров. В этом случае отношения сторон подчиняются договора поручения (См. ГК РФ). Подобное усложнение взаимоотношений обусловлено для принципала коммерческого риска и зависимости от добросовестного агента в связи с получением последним важного юридического правомочия по заключению и от имени и за счет принципала отдельных сделок.
В Гражданском Кодексе РФ подробно определены обязанности сторон договора поучения.
Обязанности поверенного посредника:
личное исполнение данного ему поручения, за исключением случаев передоверия;
сообщение по требованию доверителя всех сведений о ходе исполнения поручения;
передача доверителю без промедления всего товара, полученного по сделкам, совершенным во исполнение поручения;
по исполнении поручения или при прекращении договора поручения до его исполнения без промедления возвращение доверителю доверенности, срок действия которой не истек, и представление отчета и оправдательных документов, если это требуется по условиям договора или характеру поручения.
Обязанности доверителя:
выдача поверенному доверенному на совершение юридических действий, предусмотренных договором поручения, за исключением случаев, когда полномочие может явствовать из обстановки, в которой действует представитель;
обеспечение поверенного средствами, необходимыми для исполнения поручения, или возмещение их, если иное не предусмотрено договором;
принятие без промедления от поверенного всех исполненных им в соответствии с договором поручений;
выплата поверенному вознаграждения, если договор поручения является возмездным.
Отказ поверенного от исполнения договора поручения не является основанием для возмещения убытков, причиненных доверителю прекращением договора поручения в условиях, когда доверитель лишен возможности иначе обеспечить свои интересы, а также отказа от исполнения договора, предусматривающего действия поверенного в качестве коммерческого представителя.
Таким образом, с точки зрения экономических отношений сторон, агент содействует достижению одной цели - продвижение и сбыта товаров принципала на внешних рынках, а с точки зрения юридических отношений - создается более сложная система договорных связей: организационно-правовой договор принципала и агента и подписываемый агентом от имени и по поручению принципала договор международной купли-продажи товаров, в котором принципал выступает в качестве продавца, принимаемая на себя все соответствующие обязанности.
Схема № 3.
Реализация продукции через поверенного посредника.
ВознаграждениеВознаграждение
Договор-поручениеКонтракт
Поставка
Платеж
Договоры комиссии нашли широкое применение в международной торговле. Комиссионеры подыскивают партнеров, подписывают с ними контракты от своего имени, но за счет продавца или покупателя (комитента), который несет коммерческие риски.
К таким посредникам обращаться с целью осуществления ими сделки в полном объеме за счет комитента, включая поиск контрагента, проведения переговоров и подписание контракта от своего имени.
Договоры комиссии содержат полномочия комиссионеров по коммерческим и техническим условиям и обязанность согласовывать с комитентами главные условия контрактов (количество товара, сроки поставок, цены, условия кредитов и др.)
Договоры комиссии могут включать дополнительные обязательства комиссионеров по предоставлению комитентам дополнительных услуг (изучение рынка, реклама, техническое обслуживание). Комиссионеры авансируют средства на эти услуги, все их расходы возмещаются комитентами. Комиссионеры не отвечают за выполнение комитентами обязательств по платежам, за исключением тех случаев, когда такая ответственность предусмотрена в комиссионных соглашениях.
Договоры комиссии предусматривают способы, размеры и порядок оплаты комиссионерами вознаграждения, которое покрывает понесенные расходы и обеспечение им получение прибыли.
Договор комиссии может содержать оговорку del credere. В этом случае комиссионер берет на себя ответственность за исполнение обязательств третьими лицами, с которыми он заключил сделку за счет комитента. Таким образом, комиссионер гарантирует, что третье лицо выполняет свои договорные обязательства, в противном случае комиссионер возместит комитенту ущерб.
Схема № 4.
Реализация продукции через комиссионера.
ВознаграждениеКонтракт
Договор комиссииПлатеж
Платеж
Поставка
На условиях консигнации реализуют в основном товара массового спроса, а также машины оборудование. По таким договорам продается большинства продукции. По этим условиям экспортер (консигнант) поставляет посреднику (консигнатору) товары на его склад для реализации его на рынке в течение договорного срока (обычно - одного года). Консигнатор расплачивается с консигнантом по мере реализации по мере реализации товара по согласованному графику (обычно - один раз в месяц или в квартал).
По существу экспортер кредитует посредника на средний срок реализации товара. Вознаграждение составляет 8% от суммы реализованного товара.
Бывают случаи, когда платежи за товар задерживаются или не поступают. В этом случае необходимо выяснить причину. Возможно, это происходит из-за того, что товар не продается (по этой причине консигнатор может разориться). Но бывает посредники, ненадлежащим образом исполняющие свои обязанности. Для защиты от этого следует брать банковскую гарантию на полную стоимость товара или же поставленную часть, но необходимо контролировать поступление платежей и в случае надобности изымать товар у консигнатора и покрывать остаток задолженности по платежам за счет гарантии банка.
С целью повышения надежности сбыта товаров наряду с простой консигнацией применяют более сложные ее виды:
частично возвратная консигнация: предусматривает куплю консигнатором по истечении установленного срока части нереализованного товара, с которой заранее договариваются (обычно до 20% от объема поставляемого товара). Но в этом случае вознаграждение консигнатора составляет не 8%, а 11% от суммы реализованного товара.
полностью безвозвратная консигнация: лишает консигнатора права возвращать непроданный товар, который по истечении установленного срока он обязан купить. Но при этом вознаграждение увеличивается до 15% от реализованного. Если объем непроданного товара значителен, то стороны анализируют причины низкой конкурентоспособности товара и применяют меры по ее повышению. Чаще всего, это снижение цен и предоставление покупателям более благоприятных условий, например, продажа тракторов не на специальных площадках, а непосредственно на территории бензоколонок, то есть приближения товара к потенциальным покупателям.
Схема № 5.
Реализация товаров через консигнатора.
Платеж
ПоставкаПлатеж
СоглашениеКонтракт
ВознаграждениеПоставка
Дистрибьюторские услуги - комплекс посреднических и маркетинговых услуг, предоставляемых при покупке оборудования и ноу-хау, а также услуг по установке и наладке оборудования, обучению и консультированию пользователей.
Основной объем мировой торговли осуществляется торговыми фирмами, занимающихся перепродажей товаров. В отличие от простых посредников и поверенных они сами от своего имени и за свой счет заключают контракты купли-продажи, с одной стороны, с продавцами (экспортерами), а с другой - с покупателями (импортерами).
Соглашения с дистрибьюторами содержат номенклатуры продаваемых товаров, определяют условия будущих сделок, условия работы на рынке, обязательства по годовым объемам реализации продукции.
Подписывая соглашения, дистрибьюторы принимают на себя следующие обязательства:
изучение конъюнктуры рынка и доведение этой информации до экспортеров;
реклама товаров и формирование благоприятного имиджа самого экспортера;
создание и содержание складов запасов товара;
разработка и осуществление мероприятий по предпродажному сервису и предпродажной доработке товаров;
создание стабильно действующей сбытовой сети, в которую могут входить, если это диктуется необходимостью, дистрибьюторы по регионам и конечные продавцы-дилеры;
послепродажный сервис, в том числе обеспечение технического обслуживания машинотехнических товаров на всех эшелонах сбытовой сети.
Экспортеры постоянно контролируют состояние складских запасов на всех этапах сбыта и цены реализации товаров на рынке; тщательно интересуются финансовым положением своего партнера и стараются применять его меры к его стабилизации, если оно нарушено.
По отношении к продавцам дистрибьюторы более самостоятельны, чем рассмотренные нами торговые посредники, и вот почему:
дистрибьютор самостоятельно выступает на рынке, при этом выполнение его обязательств перед продавцом не связано с выполнением покупателем обязательств перед дистрибьютором;
дистрибьютор несет финансовые риски при порче или потере товаров, приобретенных у продавца;
дистрибьютор, предоставляя покупателям кредиты, берет на себя все связанные риски, то есть обязательства перед продавцом, конечно, остаются но они не связаны непосредственно с получением платежей от покупателя;
по закупленным у продавца товарам дистрибьютор имеет право сам назначать цены, определять скидки, сроки реализации и другие условия.
Схема № 6.
Реализация товаров через дистрибьютора.
Платеж
Вознаграждение
СоглашениеПлатеж
Контракт к. -п. Контракт
ПоставкаПоставка
Посредники вкладывают капитал, иногда значительный, в процесс обращения товаров, и хотя посредники не создают прибавочной стоимости, они несут издержки, связанные с затратами по исследованию рынка, рекламе, организации технического обслуживания и сбытовой сети.
Свои расходы посредник может покрыть только из вознаграждения, полученного им от продавцов или покупателей. К тому же он хочет еще получить прибыль на вложенный капитал, которая была бы не ниже средней нормы прибыли в стране сбыта.
Соглашения принципала и посредника могут содержать следующие обязательства посредников:
осуществлять предпродажную подготовку товаров;
производить монтаж и пуск машино-технической продукции в эксплуатацию и ее техническое обслуживание.
Посредник стремится, чтобы его производственные издержки по этим обязательствам были не выше, чем у посредников конкурирующих фирм. Допустим, что товар, поставляемый российскими экспортерам, по качественным характеристикам и техническому уровню и уступает подобной же продукции конкурирующих фирм. Значит, затраты а его предпродажную доработку будут выше, чем у конкурента, и превышение это не всегда возможно компенсировать ценой реализации товара. Единственным источником покрытия дополнительных затрат может быть рост величины вознаграждения посреднику, а это снижает эффективность экспорта, иными словами, снижается прибыль.
Существуют несколько основных способов начисления и выплаты вознаграждения принципалом посреднику, которые обязательно фиксируются в соглашении:
разница между ценой принципала и продажной ценой. Такой способ стимулирует посредника к расширению объемов сбыта, однако не создает у него заинтересованности в увеличении экспортных цен, что привело бы к росту эффективности экспортных операций. Экспортер же при этом способе должен хорошо знать цены реализации на экспортируемые товары, чтобы заранее прогнозировать разницу цен, покрывающую издержки посредника, и способствовать получению посредником оптимальной прибыли. Если экспортер плохо знает уровень реализации на рынке, посредник заранее оговаривает с экспортером пониженные экспортные цены и тем самым стремится к получению необоснованно высоких прибылей. Поэтому целесообразно, чтобы экспортер настаивал на включении в соглашение обязательства посредников отчитываться перед экспортерами о реализации товаров, направляя при этом копии фактур покупателей.
процент от продаж. В пользу посредника начисляются согласованные проценты с экспортных (фактурных) цен. Это стимулирует посредника к увеличению объема сбыта и к повышению цен, что в результате приводит к росту эффективности экспорта. Нельзя требовать от посредника, чтобы он обязательно реализовал товары по ценам не выше экспортных. Посредник стремится «заработать», и не нужно сдерживать его инициативу, которая позволила бы ему оперативно реагировать на изменение конъюнктуры рынка. Однако экспортеры стремятся устанавливать в соглашениях верхние пределы отклонения цен реализации от уровня экспортных цен. В связи с этим в соглашении может быть предусмотрено, что если установленные пределы будут превышены, то автоматически повышаются экспортные цены или же на величину превышения уменьшается сумма вознаграждения в смешанной форме.
смешанная форма вознаграждения. Представляет собой сумму в виде процентов с фактурной цены и разницы цен принципала и продажной цены. Эта форма расчетов принципала и агента широко распространена в международной торговле. Эта форма отвечает интересам экспортеров, если они имеют возможность оперативно контролировать фактический уровень цен реализации товаров на рынке. При выполнении посредником отдельных услуг экспортеру вознаграждение целесообразнее устанавливать в твердой, заранее согласованной сумме. Такими услугами могут быть исследования рынков по новым товарам, рекламные компании, правовые консультации и т. д.
вознаграждение по системе «cost-plus». Суть этой системы состоит в том, что посредник представляет экспортеру (продавцу) документы, подтверждающие понесенные расходы. Продавец возмещает посреднику расходы, увеличенные на согласованные проценты, которые и составляют прибыль посредника. Этот способ применяется, когда заранее трудно определить затраты посредника.
В зависимости от вида посредников применяются и разные способы вознаграждения. Поверенным вознаграждение начисляется в процентах к сумме контрактов. Дополнительные обязательства оплачиваются в твердых суммах или по системе «cost-plus». Комиссионерам выплачивается комиссионное вознаграждение, агентам - агентское; с ними и со сбытовыми посредниками могут применяться все способы вознаграждения.
Российские предприятия, получившие сейчас право самостоятельности выхода на рынок, часто пользуются посредническими услугами внешнеторговых организаций отраслей и ведомств. С ними заключаются договоры по оказанию услуг рекламного характера, составлению контрактов и соглашений, маркетинговым исследованиям и др. Такие слуги обычно оплачиваются по системе «cost-plus».
Перечисленные способы вознаграждения относятся как к внутренней, так и к международной торговле. Непосредственно в международной торговле применяются два способа выплаты вознаграждения:
посредник удерживает причитающиеся ему суммы из платежей экспортерам за поставленные товары;
осуществляется обратный перевод продавцом вознаграждения из полученных от посредника платежей за поставленные товары.
Второй способ для российских внешнеторговых организаций, по-видимому, предпочтительнее, так как дает возможность контролировать и регулировать выплаты в зависимости от выполнения посредниками своих обязательств.
Частичная либерализация внешнеэкономических связей в процессе перехода на рыночные рельсы развития предопределяет расширение экспортно-импортных операций Российской Федерации. Это является необходимым условием ускорения социально-экономического развития общества, интеграции и участия в международном разделении труда.
В результате множество российских фирм стали выходить на мировой рынок с целью реализации своих товаров. Для реализации поставленной цели им необходимо выполнить следующие задачи:
сформировать методы товаропродвижения по различным группам товаров и сегментам рынков;
определиться с количеством звеньев в каналах сбыта;
установить уровень интенсивности продвижения товаров по каналам сбыта.
Решение данных вопросов невозможно без участия торговых посредников в организации сбыта на международном рынке. Рассмотренные в данной работе особенности различных агентов на внешнем рынке позволяют фирмам сделать правильный выбор посредника с целью минимизировать собственные затраты по реализации.
В свою очередь, многие зарубежные фирмы в процессе либерализации отечественной экономики стали выходить на российский рынок. Поэтому своевременная организация рынка посреднических услуг по сбыту товаров может приносить большие доходы.
Таким образом, использование передового мирового опыта в области оказания посреднических услуг при реализации продукции становится неизбежным в процессе дальнейшей интеграции российской экономики в мировое рыночное хозяйство.
|
|