|
|
Приблизительно 70 % всего неформального сектора малых предприятий в мире возглавляют женщины. Это не новый или удивительный феномен. На протяжении всей истории женщины играли в управлении бытовой экономической деятельностью, включая семейные предприятия и фермы, находясь одновременно на заднем плане, выполняя свои обязанности «за сценой», осознавая немного или совсем не осознавая своего вклада. В каждой стране найдется много подобных примеров, но и сейчас миллионы женщин во всем мире вносят существенный вклад в развитие малого бизнеса посредством создания собственных предприятий.
Кто эти женщины, что они делают, что заставляет их решать вопросы самозанятости или создания собственного дела вместо того, чтобы получить безопасную работу или быть домохозяйкой? Разговаривая с женщинами и наблюдая за теми, кто успешно занимается своим делом, можно заметить, что большинство из них, если не все, обладают следующими индивидуальными качествами и типами поведения:
• они настойчивы;
• умеют использовать возможности;
• превращают проблемы в возможности;
• рискуют продуманно;
• работают эффективно;
• борются за повышение качества;
• владеют даром убеждения;
• взаимодействуют друг с другом;
• выполняют свои обещания;
• планируют на перспективу, контролируют результаты;
• возрождаются после неудач;
• вкладывают на перспективу больше, чем тратят сейчас;
• они энтузиасты;
• всегда уверены в себе.
Это не окончательный список свойств, характерных для успешных женщин-предпринимателей, но это пример характерных черт, которыми обладают наиболее успешные женщины-предприниматели во всем мире. Подумайте о некоторых характерных чертах предпринимателей в Вашем обществе и дополните этот список. Перед началом собственного дела Вы должны тщательно проанализировать собственные качества в сравнении с теми, которыми обладают успешные предприниматели. Если Вы не обладаете многими из этих качеств, не бойтесь начинать свое дело. Многие качества можно приобрести, развить или улучшить в процессе тренировки и практического опыта.
Программа КАУНТЕРПАРТ по Обучению Основам Малого Бизнеса задумана с целью помочь Вам в развитии навыков менеджмента посредством упражнений и изучением документов и участием в семинарах. В ходе обучения Вы ознакомитесь с различными способами развития и пересмотра Вашей личной стратегии в бизнесе.
Учебник составлен так, чтобы его можно было использовать в качестве гибкого внутреннего руководства по развитию малого бизнеса. Вы можете использовав его при пересмотре Вашей бизнес-цели, анализе рынка, стратеги? ценообразования, концепции управления рынком и финансами для составление всестороннего бизнес-плана. Работа над бизнес-планом должна быть постоянной с тем, чтобы отразить меняющиеся потребности рынка и Вашего бизнеса.
ВСТУПЛЕНИЕ • АНАЛИЗ ЭКОНОМИЧЕСКОЙ ЦЕЛЕСООБРАЗНОСТИ.
Данный курс содержит материал, необходимый для открытия собственного дела, а не просто идею о новом или усовершенствованном изделии или услуге. Успешные предприниматели знают, что наличие хорошей идеи не гарантирует удачного бизнеса. Идея стимулирует воображение и мотивирует будущего бизнесмена проверить насколько она реальна, если не в первоначальной форме, то возможно в несколько измененной. Процесс изучения финансового и человеческого потенциала бизнес-идеи, как правило, относится к анализу ее экономической целесообразности.
Деловая пригодность есть способность бизнеса продавать изделия или услуги по конкурирующим ценам и получать достаточные доходы, которые покроют прямые расходы, вернут долги, обеспечат его рост и поддержку его владельца.
Успех любого коммерческого предприятия будет зависеть от трех взаимосвязанных аспектов пригодности:
• Экономическая пригодность-способность предприятия продавать изделия или услуги по конкурентным ценам и получать достаточные доходы для покрытия прямых расходов, покрытия долгов, обеспечения его роста и поддержки его владельца (ев).
• Административная пригодность-способность владельца (ев) планировать, организовывать, направлять и контролировать различные функции предприятия: финансы, бухгалтерию, маркетинг, обучение персонала и учет.
• Техническая пригодность - способность предприятия использовать продуктивно источники и технологию для производства товаров или услуг при минимальности затрат без вредного влияния на человека и окружающую среду.
В процессе анализа экономической целесообразности Вы:
• должны быть уверены в полезности информации о рынках сбыта;
• должны быть способны к сбору информации и администрированию;
• углубите Ваши знания, влияющие на бизнес;
• разовьете Ваши умения в бизнес-планировании и администрировании;
• сможете оценить и сравнить Ваши деловые возможности;
• обретете уверенность в окончательном решении продолжать или не продолжать это рискованное дело.
Полученные данные и анализ экономической целесообразности создадут базу для выработки всесторонней личной стратегии бизнеса. С целью определения пригодности бизнеса, Вам необходимо будет изучить потребности рынка, и выбрать для продажи изделие или услугу, найти людей, которые будут покупать Ваше изделие или услугу, определить, как будет работать предприятие, рассчитать деловые расходы, установить доход от продаж, проанализировать собранную информацию и решить, является ли создание подобного бизнеса хорошей идеей. Когда Вы соберете информацию для анализа экономического обоснования, следующими вопросами могут быть:
Первичные вопросы
Кто будет продавать?
Что Вы будете продавать?
Кому Вы будете продавать?
Как Вы будете производить Ваши изделия или услуги?
Каковы будут затраты на производство и доставку Вашей продукции или услуг?
По какой цене будет продаваться Ваша продукция или услуги?
Где будет реализована Ваша продукция или услуги и как они будут доставлены?
Взаимосвязанные вопросы
Будет ли предприятие создано как индивидуальное частное предприятие, товарищество с ограниченной ответственностью или акционерное общество?
Кто будет руководить?
Какое у тебя должно быть образование, чтобы управлять?
Как Вы назовете Ваше предприятие?
Какие изделия или услуги Вы будете предлагать?
Отличаются ли они от тех, которые предлагают Ваши конкуренты?
В чем заключается секрет их успеха?
Нашли ли Вы рынок для Ваших изделий или услуг?
Чьи потребности они будут удовлетворять?
Каково требование рынка?
Что является Вашей основной продукцией и каковы технологические условия?
Где она будет производиться?
Сколько для этого понадобиться людей?
Как Вы будете доставлять ресурсы для Вашего предприятия и как Ваша продукция будет поступать на рынок?
Определили ли Вы прямые и косвенные расходы на производство, распределение управление?
Является ли Ваша продажная стоимость конкурентоспособной?
Достаточно ли высока она, чтобы получить реальную прибыль?
Где лучше расположить предприятие: рядом с ресурсами или с рынком сбыта?
Надо ли быть рядом с конкурентами или нужно держать дистанцию?
Какой будет Ваша стратегия и метод доставки?
Анализ экономической целесообразности займет много времени. Тем не менее, риск в любом деле происходит от незнания, а в процессе анализа этот риск может быть сведен к минимум
Глава первая
• Вы и Ваш бизнес Определение и развитие бизнес-идеи Первоначальное изучение рынка
Первым шагом в развитии бизнес-идеи является изучение рынка и определение, в какой новой или усовершенствованной продукции или услугах есть необходимость. Бизнес-идея появляется тогда, когда нерешенная проблема потребителя осознается как возможность успеха на рынке. Составьте список вероятной новой продукции и услуг, которые могут удовлетворить потребности потребителя на Вашей территории. Новые потребности потребителя могут быть выявлены в различных сферах деятельности, включая следующие:
• Коммерция: магазины, складские помещения, транспортировка, рестораны, оптовая торговля, предприятия бытового обслуживания (парикмахерская, (салон красоты)
• Промышленность: ремонтные мастерские, ателье, строительство, обработка продуктов, хлебопекарня, покраска одежды, бытовые приспособления (метлы, чашки и т. д.)
• Сельское хозяйство: производство продуктов, животноводство
С целью определения широкого спектра вероятных предприятий, которые возможно будут востребованы в Вашем регионе, надо принимать во внимание следующие моменты: что люди покупают или хотят купить, что Вы можете сделать и как хотите работать, какие преимущества Вы можете извлечь из Вашего бизнеса. Бизнес не может быть успешным, если люди не хотят покупать то, что Вы должны продать. Таким образом, первым шагом в создании успешного бизнеса будет определение услуг или продукции, которые потребитель желает или нуждается.
Примите во внимание следующие возможности:
• В сообществе, где продуктовые магазины закрываются в пять часов вечера, до того как многие люди вернулись с работы, есть необходимость в магазине, работающем допоздна.
• В сообществе с большим количеством многодетных семей, в особенности семей с одним работающем родителем или двумя, есть невостребованная потребность в недорогих надежных службах ухода за детьми, таких как детский сад или молодежный центр.
Создание бизнес-идеи и определение людей, которые будут ее выполнять
После того, как Вы разработали список потенциальных деловых возможностей, решите, какую продукцию или услугу Вы сможете обеспечить. Бизнес может быть индивидуальным или групповым, и выбор нужной продукции или услуги будет зависеть от коллективных умений и опыта одного человека или группы. Когда Вы решаете вопрос работать одному или вместе с другими, необходимо составить список умений, которыми владеете Вы, и тех, которые нужны для производства Вашей продукции. Если Вы не обладаете всеми нужными умениями, найдите партнера или партнеров, владеющих теми умениями, которых не достает Вам. Перед тем как выбрать партнера или партнеров, примите во внимание следующее:
• личная дружба есть не одно и тоже, что партнерство;
• решение принимается проще и быстрее, когда только один человек за это отвечает;
• какими будут Ваши заработки, и как Вы будете распределять доходы и убытки, если будете работать с другими?
• если Вы хотите вложить собственные деньги, достаточно ли их у Вас? Если сможете ли Вы убедить своих предполагаемых партнеров разделить с Вами этот риск?
• можете ли Вы работать хорошо со своим (и) партнером (ами) ? Будет ли у Вас начальник или руководитель команды? И кто это будет?
Сейчас, когда Вы определились в выборе своей продукции и в людях, которые будут этим заниматься, наступило время проанализировать рынок сбыта и решить, что нужно Вам и Вашим покупателям.
Глава вторая •Что необходимо Вам и Вашим покупателям
После первоначального изучения рынка и выбора продукции или услуги, которые Вы хотели бы производить, требуется более тщательное изучение рынка. Важно выяснить, как могут ответить люди на Ваше деловое предложение, сколько они хотят заплатить, сколько они будут покупать и какова конкуренция на рынке, Оценивая рыночный спрос и степень конкуренции для Вашей продукции, Вы сможете определить ключевые факторы производства, затраты и установить свою цену.
Знакомство с рынком
Любой бизнес должен руководствоваться интересами «рынка», и, если говорить более конкретно, вкусами и предпочтениями покупателей. Таким образом, определение интереса покупателя является важнейшим фактором в развитии жизнеспособного бизнеса. Перед началом любого дела важно знать, достаточно ли покупателей рынка для поддержки Вашей конкретной продукции или услуг. Если недостаточно заинтересованных людей или их совсем нет; или они не могут заплатить за предлагаемую услугу или продукцию, в таком случае бизнес потерпит крах, т. к. нет рынка сбыта для услуг или продукции.
Опытные бизнесмены говорят: «Клиент всегда прав. «
Все остальное: сырье, оборудование, штат, устройства, капитал и т. д., - все это будет зависеть от того, что и сколько хотят покупатели.
Существует два возможных подхода к началу и ведению бизнеса, которые могут быть проиллюстрированы следующим образом. Кто-то, начинающий швейное дело, скажет:
«Я могу сшить это платье, и я могу достать швейную машину, значит, я могу открыть свое дело, изготавливая платья. «
ИЛИ
«Людям нужны платья по данной цене и определенного качества. Я обладаю нужными умениями и образованием, значит, я могу удовлетворить их потребности подобным образом. «
Второй подход предпочтительнее, потому что он ориентирован на рынок в противоположность первому, ориентированному на производство. Поэтому очень важно, чтобы Вы изучили Ваш рынок для определения потребности людей в Вашей продукции, их способности купить столько, сколько необходимо Вам, чтобы поддержать Ваш бизнес.
Изучение рынка
Успешные бизнесмены видят возможности там, где другие видят проблемы:
Когда у людей есть потребность, у них появляется проблема. Вы можете удовлетворить их потребность, в этом заключает-Ваша благоприятная возможность. Но Вы должны быть твердо уверены в том, что знаете, потребности своих потенциальных клиентов, где они находятся и как они пытаются удовлетворить потребность в данный момент. Изучение рынка - недорогой и несложный процесс, который могут организовать не только крупные компании, или что-то, в чем нуждаются банкиры, и что является частью бизнес-плана или анализа экономической целесообразности. Это доступный способ для любого, кто планирует начать или расширить бизнес. Это практичный и экономичный способ снижения риска и выявления возможности помочь людям в удовлетворении их потребностей.
Но существует две основные проблемы:
1. Вы не можете опросить всех Ваших потенциальных покупателей, потому что это займет слишком много времени.
2. Когда люди говорят, что они будут покупать, это не значит, что они в действительности купят.
Необходимо сделать выборочный опрос не более 50 человек, выяснить таким образом, что типично для данной группы. И, если это возможно, сделайте пробный выпуск продукции или услуг, чтобы убедиться, что это будет пользоваться спросом.
Источники информации
Сроки: для движений, экспорта и импорта (это не включает контробанду, что может быть очень важно!)
Опросы: попросите сначала Ваших друзей и членов семьи заполнить опросные листы, не старайтесь получить много информации, и твердо знайте причину появления этих вопросов.
Наблюдение: примите во внимание количество транспорта, понаблюдайте за покупателями, просмотрите объявления.
Конкуренты: как у них обстоят дела, где они находятся, что думают клиенты об их услугах, какие у них цены?
Помните:
• если нет конкурентов, возможно нет и рынка
• если много конкурентов, рынок может быть очень большим, и Вам возможно удастся найти «нишу», где никто не торгует.
Ключевые факторы производства
Вы определили продукцию или услугу, которую будете оказывать, закончили изучение рынка, составили предварительную смету расходов, которые необходимо осуществить, чтобы удовлетворить клиента. Но до того, как Вы установите свою цену, Вы должны определить основные факторы производства. Различные виды бизнеса требуют различных сочетаний человеческих, физических и технологических ресурсов. Например:
• Большая хлебопекарня может хорошо работать за счет высокомеханизированного процесса, в то время, как маленькая хлебопекарня работает интенсивно за счет большого количества рабочих рук.
• В дополнении к наличию рабочих рук и сырья, промышленные предприятия могут владеть большими участками земли, крупным оборудованием, специальной водой, коммунальной и транспортной системами.
• Магазины розничной продажи нуждаются в оптовых поставщиках- и если принимать во внимание такие факторы, как плохие дороги и погода, они должны быть надежными поставщиками, которым доступны альтернативные варианты.
• Предприятия сферы услуг могут нуждаться в уникальных способах торговли, колеблющихся от графических рисунков до высокотехнологичного бухгалтерского оборудования.
Одним из путей определения ключевых факторов планируемого производства является четкое определение вариантов деятельности. Затем ответьте на два вопроса:
1. Какие ресурсы понадобятся для того, чтобы начать?
2. Какие ресурсы будут необходимы, чтобы продолжить деятельность?
Для того, чтобы ответить на эти вопросы, Вам необходимо переговорить с людьми, которые занимаются или занимались подобным бизнесом. Побеседуйте с друзьями и потенциальными клиентами, выясните, чему они отдают предпочтение: изделиям, ценам или предприятиям, производящим эту продукцию. Позвоните или посетите специальные вспомогательные организации или торговые ассоциации, если они полезны, и выясните у них все о ключевых факторах производства у планируемого Вами предприятия. Посоветуйтесь с местными бухгалтерами, банкирами и другими профессионалами, какие проблемы характерны для предприятия, которое Вы представляете себе. Переговорите с людьми, которые помогут снизить расходы на строительство, покупку или аренду территории, которая Вам будет нужна. Определите пригодность основных ресурсов. Выясните, есть ли возможность конкурировать на выбранной Вами территории. Какие сроки платежа они предложат, если Вы будете приобретать товары у них.
Калькуляция затрат на производство и ценообразование
Каждая женщина-предприниматель должна знать стоимость затрат на производство продукции или услуг. Зная свои затраты, Вы сможете установить рыночную цену и политику цен. Также, когда Вы знаете Ваши затраты, Вы сможете прокалькулировать каждый вид продукции, т. е. приносит ли он доход или убыточен.
Себестоимость продукции состоит из нескольких элементов:
• Сырье
• Труд: заработная плата производственных рабочих
Это стоимость всей рабочей силы, которая непосредственно вовлечена в производство изделия
• Накладные расходы
Они включают все другие расходы, которые не могут быть просто отнесены к каждому производимому товару, типа: аренда, электричество, вода, транспорт, расходы по реализации (например, афиши для стимулирования сбыта), административные расходы, труд вспомогательных рабочих (например, зарплата менеджера, секретаря, бухгалтера, заведующего складом и других), затраты на кредиты и амортизацию оборудования.
Производственные затраты могут быть разделены на следующие категории:
• Переменные затраты
Это все те затраты, которые зависят от количества производимой продукции (сырье, например, ткань для портного, корм для птицеводства, продукты для ресторана, бензин для такси, зарплата за выполненную работу).
• Постоянные затраты
Это затраты, которые не изменяются, производите Вы одно изделие или сотню.
Стоимость - зависящие от ограничений расходы, потому что они не пропорциональны изменениям в производстве, но они изменяются. Каждая женщина-предприниматель должна выяснить, как себестоимость ее предприятия изменяется в зависимости от производства, и использовать эту информацию, чтобы рассчитать расходы и установить цены.
Расчет порога рентабельности
Порог рентабельности есть уровень товарооборота, при котором Ваши суммарные расходы и доходы равны и Ваше предприятие не получит дохода и не понесет убытка. Очень важно знать Ваш порог рентабельности, т. к. это для Вас будет предупреждением о том, что Вы близки к потере денег, и, это поможет Вам предварительно подсчитать результаты от доходов при высоких и низких ценах, или при более высоком и более низком товарообороте. Чтобы рассчитать порог рентабельности, Вы должны разделить Ваши затраты на переменные расходы, которые не изменяются, даже если Ваш товарооборот изменился.
Переменные затраты включают:
• ткань для портных
• корм для птицеводства
• продукты для ресторана
• бензин для такси Постоянные затраты включают:
• зарплату, если Вы платите рабочим только согласно количеству выпущенной продукции
• аренду, лицензии (обычно на воду и электричество)
• Ваша собственная зарплата Чтобы рассчитать Ваш порог рентабельности, необходимо:
• определить, сколько переменных затрат включается в стоимость каждого изделия
• вычесть это из продажной цены
• оставшаяся часть является превышением продажной цены над себестоимостью продукта, которую надо оплатить за Ваши прямые затраты
• добавить к этому сумму всех прямых затрат за месяц
• разделить полученную сумму на число превышения продажной цены для каждого изделия;
• результатом будет количество изделий, которые необходимо продать в течение месяца, чтобы оплатить различные материалы, входящие в состав каждого изделия, и прямые затраты.
Если Вы продаете более одного вида изделия, можно предварительно рассчитать порог рентабельности товарооборота, разделив прямые расходы на средний процент вклада с каждого рубля товарооборота. Ответом будет уровень товарооборота, при котором выровняется порог рентабельности, при этом процент отчислений будет приблизительно тот же самый для всех товаров.
Если Вы будете учитывать изменение продажных цен Ваших товаров, Вы сможете оценить эффективность этого метода по уровню Ваших доходов, проводя аналогичную серию расчетов с использованием разных цен и возможных количеств, которые по Вашему мнению можно будет реализовать. Это поможет Вам определиться в оптимальной цене, потому что заниженная цена может быть самой рентабельной, при условии, что Вы продадите достаточно, чтобы оплатить прямые расходы. Но, возможно, будет лучше установить более высокую цену для получения большего дохода с каждого изделия.
Глава третья
• Финансовый менеджмент
Существует много типов финансовых записей, и очень важно определиться и решить, какие записи нужно хранить. Ведение записей само по себе - трата времени. Записи надо использовать, т. к. плюсы от их использования превышают минусы по их ведению. Сохранение финансовых записей не является необходимым условием успеха в бизнесе; сохранение записей может быть полезным и прибыльным в том случае, если Вы знаете как их использовать и пользуетесь ими.
Каждое предприятие и каждый его владелец нуждаются в продуманной системе записей, которая должна базироваться на его нуждах и способностях. Надо помнить, что если Вы нанимаете кого-то еще для ведения записей, Вы должны четко представлять, как надо вести бухгалтерские книги для осуществления постоянного контроля за работником. Бухгалтер может украсть деньги хозяина, если тот не разбирается в финансовых записях. Владелец должен знать, как готовятся такие книги, до того, как начать эффективно пользоваться ими.
Основные финансовые записи
Наиболее важные записи, которые можно использовать даже в малом бизнесе, следующие:
1. Кассовая книга: которая может быть оформлена следующим образом:
О чем нужно помнить, организуя мероприятие
Рекламная компания - как провести ее недорого и эффективно.
Дата Наименование Приход Расход Баланс
описание или ссылка на счет-фактуру или № квитанции
2. Сберегательная книжка: может быть оформлена следующим образом:
Дата Наименование Приход Расход Баланс
описание или ссылка на счет-фактуру или № квитанции
3. Счета/договора, подлежащие получению или дебит, который может быть оформлен так:
Дата Наименование Выд. кредит Получено Баланс
описание или ссылка на счет-фактуру или № квитанции
4. Счета/договора или запись кредита, которая может быть оформлена, как показано ниже, или скомбинирована с записью дебита, что покажет Вам Ваш долг и то, что должны Вам:
Дата Наименование Взятый кредит Выплачено Баланс
описание или ссылка на счет-фактуру или № квитанции
5. Журнал квитанций: он может быть скомбинирован с книгой счетов-фактур, должен быть хотя бы в двух экземплярах: один - для покупателя или поставщика, другой - для Вас, чтобы Вы могли перенести данные в касовую книгу, журналы дебита и кредита.
В нем должна быть дата, фамилия покупателя или поставщика, место для краткого описания, номер и место для подписи.
Существует много других записей, которые могут быть у Вас, но пользуясь этими пятью, Вы сможете контролировать Ваши деньги день за днем, подготовить смету доходов и расходов и балансовый отчет, когда Вам это будет нужно.
Ведите Ваши записи своевременно! Будьте уверены в правильности расчетов!
Поток денежной наличности
У вас всегда должен быть прогноз потока денежной наличности, если хотите начать новый бизнес или расширить, или изменить существующий; это поможет вам избежать истощения запасов наличности и рассчитать, сколько Вам нужно занять денег в банке или где-то еще, перед тем, как предпринять меры по организации нового предприятия.
Чтобы спрогнозировать поток денежной наличности, Вам надо знать количество наличных денег, которые будут поступать и расходоваться предприятием, и сроки этих поступлений и расходов. Даже если Ваши расходы гораздо ниже товарооборота, т. е. Вы получаете хороший доход, у Вас тем не менее есть опасность краха, потому что Вы разрешили Вашим покупателям пользоваться слишком большим кредитом, или недооценили ваше время, которое уходит на производство Вашего товара.
Пример прогноза потока денежной наличности и его записи:
ПРИХОД
1мес.
2мес.
3мес.
4мес.
5мес.
6мес.
Баланс
0
1600
3200
4800
2400
0
Товарооборот
0
0
0
4000
4000
4000
Капитал
1000
-
-
-
-
-
Кредиты
0
-
-
-
-
-
Всего
1000
1600
3200
800
1600
4000
Расходы
Оборудование
Зарплата
500
500
500
500
500
500
Материалы
400
400
400
400
400
400
Жалованье
600
600
600
600
600
600
Другое
100
100
100
100
100
100
Всего
2600
1600
1600
1600
1600
1600
Баланс
1600
3200
4800
2400
0
400
Этот пример показывает, что даже предприятие с ежемесячным доходом в $2400 (товарооборот $4000-затраты $1600), и с капиталом, достаточным для приобретения оборудования ($1000), нуждается в кредите более $4800, если промежуток между началом производства получением оплаты составит три месяца. Это будет совершенно нормально.
Счет прибылей и убытков
Счет прибылей и убытков - это отчет о доходах и расходах бизнеса за определенный промежуток времени; предприниматель должен для себя решить, как часто он нуждается в его проведении.
Денежные поступления, но не наличные деньги: доходы включают суммы, которые были заработаны, но не были еще оплачены, стоимость использованных товаров, неважно когда они были оплачены, в процессе или после, потому что они были куплены или проданы в кредит. Отчет о движении наличности показывает движение денег, тогда как счет прибылей и убытков показывает, что было заработано и использовано.
Использование оборудования: затраты на амортизацию оборудования показываются амортизационными отчислениями; сумма определяется делением стоимости оборудования на количество лет его работы и включением данного результата в качестве стоимости используемого оборудования в год. Помните, инфляция значит, что сумма износа будет едва достаточна для покупки нового оборудования.
Количество используемых товаров: количество товаров, приобретенных за определенный период, не соответствует обычно использованному количеству, потому что количество товаров в начале и в конце определенного периода разное. Использованное количество рассчитывается следующим образом
Товары в начале периода + Товары, приобретенные в процессе работы - Товары, оставшиеся на конец период = Товары, использованные в течение всего периода
Счет прибылей и убытков используется для того, чтобы определить, какая получена прибыль; тогда владелец предприятия может решить, какую сумму надо снять со счета (но помните, что она не покажет доступные наличные деньги). Таким образом прибыли невозможно будет снять со счета, потому что они вложены в товары, оборудование и др. имущество.
Вы можете ее использовать для того, чтобы быть уверенной в том, что важные расходы, такие как на приобретение сырья и др. товаров, строго контролируются, что цены не слишком низкие, и, что товарооборот растет согласно плану.
Предлагаем следующий пример счета прибылей и убытков:
Счет прибылей и убытков за апрель 1991 года
Товарооборот ______________________________________________________________$ 500
Минус затраты:
Изначальное количество товаров ______________________________________________$ 100
Плюс закупка _______________________________________________________________$ 50
Минус товары в конце периода ________________________________________________$ 70
Равняется товарам, использованным в течение всего пер
________ ______________________ _____________________________________________$ 80
Коэффициент прибыльности__________________________________________________ $ 420
Минус другие расходы:
зарплата,
аренда,
вспомогательные материалы,
амортизационные отчисления,
транспорт,
оплата кредита, налоги__________________________________________________________$240
Чистый доход _________________________________________________________________$ 180
Балансовый отчет
Балансовый отчет - изложение того, что Вы имеете (активы), и того, что Вам должны (пассивы), и того, чего Вы стоите (собственные средства). Прогноз потока денежной наличности, как видели раньше, описывает, как наличные деньги поступают и расходуются предприятием в течение определенного периода, и счет прибылей и убытков показывает, сколько денег заработало (или потеряло) предприятие за этот период. Балансовый отчет демонстрирует силу (или слабость) и структуры Вашей компании в определенный период времени. Он перечисляет и оценивает все компоненты, составляющие Вашу компанию, и сверх того показывает путь для Вашего роста.
Следующий пример демонстрирует основной балансовый отчет для швейного предприятия:
Балансовый отчет швейного предприятия Марии, 31/12/90
(Что Вы имеете?) (Что Вы должны?) АКТИВЫ/ПАССИВЫ
Кассовая наличность $100 Счета/договоры, подлежащие. оплате $250
Счета/договоры
дебиторов 150 Ссуды, подлеж. оплате 500
Инвентарь
100 Взносы покупателей 100
Оборудование 1000
Товары 500 Всего пассивов 850
(Какую стоимость имеет фирма?)
Собственный капитал 1000
Всего пассивов и собст-
Всего активов 1850 венного капитала 1850
Это показывает положительную долю владельца в капитале предприятия. Если пассивы (то, что Вы должны) превысят активы (то, чем Вы обладаете), то у Вас будет отрицательная доля в капитале предприятия. Многие малые предприятия начинают с отрицательной доли владельца в капитале предприятия. Для периода запуска такое положение дел вполне допустимо, но у Вас должен быть план, демонстрирующий как и когда у предприятия будет положительная чистая стоимость капитала за вычетом обязательств.
Балансовый отчет покажет Вам, что Вы имеете, и поможет принять хорошие финансовые решения для будущего предприятия. Например, он скажет Вам, что Вы предоставили слишком много кредита, или Вы закупили слишком много сырья.
Глава четвертая • Финансирование и продажа Вашей бизнес-идеи. Источники и использование денег
Когда Вы определили начало и производственные условия планируемого предприятия и предварительно подсчитали Ваши затраты, Вам нужно будет определить требования капитализации. В дополнении к исходным требованиям капитализации, Вам понадобится оборотный капитал, чтобы покрыть ежедневные операционные затраты, пока деньги, поступающие на предприятие не превысят расходы. Существует много путей финансирования Вашей предприятия и потребностей в оборотном капитале. Помимо банков существуют другие источники и другие пути добывания денег для Вашего предприятия, например:
• ваши собственные сбережения;
• деньги семьи;
• вклады покупателей;
• кредит (фактически ссуда), полученный от поставщиков;
• финансирование в рассрочку;
• прибыли самого предприятия.
Самым доступным источником получения денег для начала бизнеса является фактически сам бизнес; наличность берется из одного источника и кладется в другой, или используется доход от другого бизнеса и вкладывается в новый. Примеры использования денег в бизнесе, которые являются средствами бизнеса, будут следующие:
• запасы сырья
• запасы товаров, готовых для продажи
• товары, находящиеся в процессе производства
• наличные деньги
• оборудование и инструменты
• транспорт
• долги клиентов
• помещения Эти средства могут быть конвертированы в наличные деньги:
• запасы сырья: переработать в товары и продать их, или продать любые излишки по себестоимости.
• рабочий процесс: закончить и продать полуфабрикаты, и не начинать производство новых товаров.
• проданный товар: продавать, чтобы получить наличность, нажать на должников, чтобы они поторопились с расчетом.
• деньги, не выплаченные клиентами: продавать товар только за наличные деньги, заставлять должников рассчитываться.
Структура сбыта
Успех Вашего бизнеса будет зависеть от Вашей способности убедить потребителей в необходимости купить Ваш товар или услугу. Если Вы производите товар или услугу на рынке конкурирующих продавцов, Вам необходимо сделать Ваш товар отличным от других, определить единственный довод в пользу приобретения рекламируемого товара. Существует пять рыночных факторов - Покупатели, Товар, Цена, Расположение и Рекламная деятельность - которые, взаимодействуя, определяют количество покупателей, которых Вы можете привлечь к Вашему предприятию, и в конечном итоге, заставить купить товар у Вас.
Покупатели. Ваш «рынок» состоит из людей, чьи потребности и желания, деньги для расхода (покупная способность) и желание их потратить (мотивация покупки) не удовлетворены в настоящий момент. Поскольку Ваша мощность по производству всей необходимой продукции или услуг будет ограничена финансовыми, человеческими и другими ресурсами, Вам понадобится отметить специфичные сегменты рынка, потребности которых должны быть удовлетворены полностью и выгодно. Вы можете выбрать целевой рынок в соответствии с такими соображениями, как: возраст образование отношение/вкусы пол профессия культура/национальность женат/холост вероисповедание личный чистый доход жизненный опыт место жительства специальные потребности<
Товар. Потребителей привлекает в фирмах их способность отбирать товары в соответствии с их человеческими потребностями, такими как, потребность в еде и питье, приобретать престиж или чувство выполненного долга. В дополнении к определению товара или услуг в соответствии с нуждами потребителей, очень важно отличать Ваш товар от товара Ваших конкурентов. Очень важно определить уникальное свойство Вашего товара. У Вас будет преимущество перед конкурентами, если уникальное свойство Вашего товара будет связано с простотой в использовании, экономичностью, привлекательностью, надежностью, высшим качеством или символом статуса.
Цена. При оценке Ваших товаров или услуг, Вам придется учесть его себестоимость, конкурирующие цены и реакцию ваших покупателей на все предлагаемые цены. Поскольку потребители, как правило, соотносят стоимость с ценностью или качеством товара, у Вас есть возможность «побить конкурентов» более высокими ценами. Проникновение в рынок, с одной стороны, направлено на достижение возможно высоких объемов товарооборота, предлагая товары аналогичного качества по более низкой цене. Конкуренция только на основе стоимости - например, по ценам со скидкой - требует тщательного учета влияния на объем реализации с нулевой прибылью, добавленной стоимости объявленных низких цен и вероятных впечатлений покупателей о качестве товара, если он продается по более низким ценам.
Расположение. Предприятия розничной торговли и сферы услуг, которые приближены к покупателям должны учитывать несколько важных критериев при выборе места расположения:
• Доступность дорог и общественной транспортной системы.
• Движение транспорта и пешеходов, которое должно быть адекватным, чтобы поддерживать бизнес не только в начале, но и в будущем.
• Привлекательность в смысле цвета, дизайна, материально-техническое обеспечение и сопутствующие удобства.
• Освещение, которое должно притягивать покупателей, обеспечивать их безопасность ночью и внутренние работы.
• Витрины и вывески, которые направляют покупателя и способствуют развитию товара или услуг.
• Конкуренция, чья близость или отдаленность могут быть как удачей, так и неудачей, в зависимости от выбранных стратегий конкуренции.
• Законы и правила, которые могут вызвать немедленные или будущие ограничения в деятельности фирмы.
Предприниматели должны решить, располагаться ли им около источников сырья и рабочей силы, около основных потребителей или около промежуточных распределительных каналов. Они должны сравнить стоимость транспортировки сырья со стоимостью доставки готовой продукции.
Фирмы-исполнители и другие, которые непосредственно обеспечивают клиентов услугами, определяют месторасположение фирмы, как географическую территорию, на которой они собираются действовать. Эта территория может быть либо действительно большой, либо очень маленькой, и необходимо принимать во внимание как спрос услуг, которые требуются в данной территории, так и количество потенциальных клиентов.
Создание благоприятных условий для продажи. Деятельность по созданию благоприятных условий для продажи включает передачу из уст в уста, рекламу, вывески, витрины, выставки в универмагах, индивидуальная торговля, отношения с общественностью и визитные карточки. Реклама используется для того, чтобы привлечь людей к Вашему бизнесу. Используются так же дисплеи и различные технические средства для повышения интереса к покупкам в Вашей фирме. Помимо этого используется персональная презентация для активизации продажи. Создание благоприятных условий для продажи обязательно для:
• привлечения новых покупателей и сохранения прежних,
• информирования потребителей о специфичных особенностях продукции и инновациях,
• воздействия на продление решений о покупках среди потенциальных покупателях,
• сохранения положительного имиджа и поддержки чувства успеха среди работников фирмы и
• реализации длительного постоянного роста товарооборота.
Существует много путей для развития Вашего бизнеса и одним из самых успешных способов является передача из уст в уста среди друзей, членов семьи и удовлетворенных покупателей. Когда новые товары поступают на рынок потребители все больше и больше основывают свои решения о покупке на мнениях близких друзей и членов семьи и их удовлетворенностью товаром или услугой. Другие более традиционные средства по созданию благоприятных условий для торговли включают: объявления через средства массовой информации, включая радио, телевидение, газеты, журналы, справочники, телефонные консультации, уличные вывески, плакаты и различные новшества типа пуговиц, ручек, шляп и футболок. Попросите членов семьи помочь Вам в оформлении и распределении плакатов и листовок. Продумайте обмен рекламной площадью с другими фирмами, например швея может переправить рекламный листок в прачечную и т. д. Важными соображениями при выборе способов рекламы средствами массовой информации могут быть:
• сущность Вашего рынка - Кто Ваши покупатели? Где они находятся? Какие у них привычки?
• доступность Вашего сообщения - Короткое оно и простое, или длинное и сложное для понимания? Требует ли оно звукового и визуального изображения?
• Ваш рекламный бюджет - Сколько Вы можете израсходовать на рекламу? Как часто Вы это можете делать?
Индивидуальная продажа
Практически при каждой покупке окончательной и наиболее важной частью процесса маркетинга является задача индивидуальной продажи. Это особенно важно для новых и малых предприятий, потому что это привлекает и удерживает большинство покупателей посредством индивидуального подхода к покупателю и индивидуального стиля услуг. На рынке с высокой степенью конкуренции в борьбе за покупателя компании и фирмы могут быть успешными, если они могут сохранить хорошее отношение и удовлетворенность покупателя.
Индивидуальная продажа «лицом к лицу» является одной из самых важных технологий маркетинга. Здесь приводятся несколько советов для того, чтобы стать более успешным в индивидуальной продаже:
• Будьте готовы удовлетворить любую просьбу, имейте цель и знайте все о потребностях покупателя.
• Дайте покупателю возможность почувствовать себя важным, похвалите его/ее, не критикуйте товары конкурентов, которые он/она приобрели до этого, решила купить. Помните, что клиент всегда прав.
• Ориентируйтесь на сбыт, а не на производство, поговорите о преимуществах товара с Вашим покупателем или с его/ее покупателями, если он/она собираются перепродавать Ваши товары, а не о том, как Вы умны производя такой товар.
• Предлагайте то, что хочет покупатель, а не то, что Вам проще обеспечить.
• Всегда знайте все о Вашем товаре и имейте с собой образцы, если можно.
• При продаже учитывайте качество товара: снижение цен предполагает, что сначала Вы запросили слишком много, и что качество Вашего товара не очень высокое.
• Принимайте ответственность на себя, когда дела обстоят плохо, не упрекайте поставщиков, Ваш штат или покупателей.
• Слушайте покупателя, делайте выводы из его/ее суждений и работайте над ними.
• Делайте все, чтобы продать товар, никогда в интересах дела не давайте отрицательный ответ.
Глава пятая • Планируя Ваш бизнес, Каковы Ваши организационные и кадровые требования?
Когда фирмой управляет один человек или группа людей, очень важно принимать во внимание все административные и технические качества, которые будут способствовать успеху. Мотивацией прихода многих людей в бизнес является их опыт работы, который предоставит возможности для развития высококвалифицированных специальных технических умений в составлении программы, на производстве, в сфере социальных услуг и розничной торговли. Они быстрее усвоят, что с целью успешного предложения своих умений, им необходимо знать, как подготовить отчет о реальных ресурсах предприятия, как вести переговоры, осуществлять основные закупки, получать кредиты от банков и поставщиков, консультировать и руководить подчиненными, охранять собственность и контролировать финансовые записи фирмы.
Ранее ключевые факторы производства предприятия были определены в процессе анализа необходимых различных видов деятельности и установлении условий, оборудования и поставок, необходимых для данных видов деятельности. Ключевые кадровые требования могут быт1э определены таким же образом - на основе принципов менеджмента, маркетинга и производства решить, какими качествами должны обладать служащие фирмы.
Даже на малом предприятии необходимо иметь перечень обязанностей для каждой должности. В каждом подобном описании должны быть определены обязанности, ответственность и права. В дополнении к этому должны быть минимальные требования к стажу, техническим умениям и способностям ориентироваться в специфичных рабочих ситуациях.
Когда подготовлено описание для каждой должности на предприятии, можно разработать Устав. Организационный Устав отражает внутренние взаимоотношения сотрудников. Функциональные обязанности и Устав, используемые вместе, помогают менеджеру в определении путей преодоления коммуникационных барьеров, повышению эффективности деятельности за счет пересмотра несправедливо распределенных обязанностей и ответственностей.
Глоссарий бизнес - терминов
Счета/контракты кредиторов (учет кредиторов): суммы, которые Вы должны заплатить человеку или фирме за товары или услуги, полученные Вами, но не оплаченные Вами. Если Вы покупаете в кредит, Вы записываете стоимость в балансовую ведомость в раздел «Счета кредиторов», пока Вы не оплатите этот счет.
Счета/контракты дебиторов (учет дебиторов): суммы, которые должны поступить от клиентов за приобретенные товары или оказанные услуги. Если люди приобретают у Вас что-то в кредит, Вы вписываете эту стоимость в балансовую ведомость в раздел «Счета дебиторов», пока они не оплатят наличными.
Активы: ценные ресурсы или имущество, принадлежащие конкретному бизнесу/предприятию. Активы могут включать и рекламации.
Балансовый отчет: уточненный отчет, в котором перечислены все активы и пассивы и собственный капитал предприятия, отражает финансовое состояние в настоящий момент.
Сберегательная книжка: используется в том случае, если у Вас есть банковский счет; по ней можно проследить за движением полученных и выплаченных счетов фирмы.
Порог рентабельности: в бизнесе точка отсчета, когда валовой доход соответствуют общей сумме расходов. Под этой точкой отсчета, у Вас есть рентабельность. Над этой точкой отсчета Вы понесете убытки
Требования капитализации: фонды, необходимые Вам для начала и расширения бизнеса. Основные вложения обычно делаются в бизнес в виде прямых активов, производственного оборудования или другими путями, которые не могут быть покрыты за короткое время, если только не продажей всего дела.
Основное оборудование: оборудование, используемое для производства товара или услуги, или для продажи, складирования и механизированной доставки. Такое оборудование не будет продано при нормальном развитии бизнеса, но будет использовано или изношено, или израсходовано в ходе производства.
Поток денежной наличности: реальное движение денег в бизнесе: поступление денег минус их отток. Этот анализ используется для определения рентабельности предприятия.
Залог: имущество, отданное в залог кредитору для обеспечения ссуды. Если заемщик не может погасить ссуду, то кредитор имеет право вступить во владение имуществом или продать его для возмещения его/ее денег.
Превышения продажной цены над стоимостью продукта (прибыль): разница между доходом, который получает предприятие и различными производственными затратами, когда есть средства для оплаты прямых расходов, а все что остается от уплаты этих расходов называется прибылью.
Корпорация: фирма, имеющая нескольких хозяев, права которых определяются количеством вложенных в фирму денег.
Себестоимость реализованной продукции: прямые затраты на изделия, которые будут проданы его или ее покупателям. Стоимость товаров не включает другие расходы предприятия, такие как аренда, коммунальные услуги и т. д.
Кредит: синоним слова долг. Вы можете предоставлять кредит своим покупателям, разрешая приобретать товары в долг. Банк дает вам кредит, когда разрешает взять ссуду.
Оборотные средства: ценные источники или имущество, которыми владеет фирма, и которые могут быть обращены в наличность в течение одного года или использованы в операциях фирмы в этот же промежуток времени. Обычно они включают наличные деньги, дебиторские задолженности, материально-производственные запасы и расходы, оплаченные заранее.
Краткосрочные обязательства: имеющиеся суммы, которые будут выплачены фирмой в течение одного года. Обычно включают счета к оплате, долгосрочные долги, ссудные проценты и дивиденды.
Долг: долг относится к кредитным фондам, либо из Вашей собственной казны, либо полученных от отдельных личностей, банков и организаций. Обычно он обеспечен залогом или контрагентом (т. е. залог или контрагент обеспечивают уверенность для кредитора, что эти деньги будут восстановлены, даже если заемщик не может выплатить ссуду).
Амортизация: расходы, покрывающие износ основного оборудования. Амортизация - это бухгалтерская запись, которая не представляет наличные расходы.
Постоянные затраты: все производственные расходы. Они могут включать сырье и рабочую силу (если форма оплаты сдельная).
Живой труд: стоимость труда всех производственных рабочих, вовлеченных в производство товара.
Экономическая годность: способность предприятия продавать товары или услуги по конкурирующим ценам и получать достаточные доходы для покрытия операционных расходов и долгов, для обеспечения роста и поддержки его владельцев.
Акция: акция соответствует вложению в бизнес. Акция указывает на долю участия в бизнесе, долю в его доходах и роль в управлении им. Поскольку стоимость вложения оплачивается из доходов, ценность первоначального вложения может существенно возрасти, быстро уменьшиться или быть потеряна в зависимости от состоятельности фирмы. Сумма акции просчитывается в любое время вычитанием пассивов (что предприятие должно) из активов (что имеет предприятие) в данный момент.
Анализ экономической целесообразности: процесс изучения финансового и человеческого потенциала бизнес-идеи.
Постоянные расходы: постоянные расходы - это те расходы, которые остаются неизменными независимо от количества произведенной продукции. Они включают зарплату (если рабочие оплачиваются по сдельному принципу), аренду, лицензии, коммунальные услуги и Вашу собственную зарплату.
Брутто-прибыль: разница между продажной ценой и стоимостью изделия. Она расчитывается из разницы между стоимостью проданного товара и чистой стоимостью торгового оборота.
Непрямые затраты: затраты, не связанные непосредственно с производством. Большинство из этих затрат включены в постоянные затраты.
Материально-производственные запасы: имущество, находящееся в собственности предприятия и используемое как для внутреннего потребления, так и для продажи. Материально-производственные запасы включают новые материалы, промежуточные изделия и товары, находящиеся в процессе изготовления и готовые к продаже.
Счет-фактура: накладная, включающая поименную запись товаров, отправляемых на продажу. В ней обычно указывается отпускная цена товара.
Функционал: описание каждой должности и связанных с ней обязанностей и прав. Там перечисляются основные требования к опыту, техническим умениям и способностям, необходимым для этой конкретной работы.
Ключевые требования к персоналу: количество и тип сотрудников, необходимых для дееспособности данного бизнеса.
Ключевые факторы производства: человеческие (сотрудники), физические (сырье, поставки и площадь) и технологические (оборудование), необходимые для дееспособности бизнеса.
Долгосрочные долги: задолженность, которая не будет покрыта в течение следующего года. Долгосрочные долги - это задолженности, которые не возвращены. Например, многие банковские ссуды долгосрочные.
Способность к управлению: способность владельца планировать, организовывать, направлять и контролировать различные административные функции предприятия, включая финансы, маркетинг, развитие сотрудников и бухгалтерский учет.
Рыночная ниша: группа покупателей, для которых предлагаемый Вами товар наиболее интересен.
Рыночная возможность: возможность для нового бизнеса войти в рынок с новым или усовершенствованным товаром или услугой для удовлетворения потребностей потребителя.
Рыночное внедрение: стратегия ценообразования, направленная на достижение высокого объема товарооборота за счет предложения товаров аналогичного качества, но по более низким ценам.
Собственный капитал: окончательная стоимость капитала в финансовом выражении. Собственный капитал рассчитывается из разницы между пассивами (тем, что Вы должны) и активами (тем, что Вы имеете). Он может быть рассчитан как для предприятия, так и для одной личности.
Текущие затраты: общий термин для затрат на материалы и услуги, которые не добавляются к стоимости продаваемого товара или услуги. Примеры включают аренду, коммунальные услуги, страхование и т. д.
Организационный Устав: устав, регламентирующий внутренний распорядок работы сотрудников.
Расходы, оплаченные заранее: расходы, оплаченные заранее за товар, который еще не получен. Например, страхование оплачивается наперед за несколько месяцев.
Сумма долга: количество денег, оговоренное в долговом соглашении. Сумма долга, на которую насчитывается процент; она должна быть возвращена согласно оговоренным условиям.
Предварительный отчет о прибыли: прогноз или предварительный просчет результатов, которые можно получить в будущем. Данный отчет показывает как сегодняшняя деятельность предприятия изменится, если будут учтены следующие предпосылки.
Прибыль: превышение продажных цен над затратами и расходами необходимо в торговле. Это так же вознаграждение предпринимателю за риск, предпринятый им (ею) при создании и управлении данным предприятием.
Отчет о результатах хозяйственной деятельности: полезная производственная форма, которая показывает Ваши доходы и расходы за определенный промежуток времени.
Журнал квитанции: финансовая запись, которая может быть скомбинирована с книгой счетов-фактур для фиксирования деловых операций. Она должна быть как минимум в двух копиях: одна - для покупателя и поставщика, а другая - для Вас, чтобы перенести их в Кассовую книгу, книгу кредитов и книгу дебиторской задолженности.
Доходы: итоговый товарооборот за определенный период.
Индивидуальное частное предприятие: тип предприятия, в котором один хозяин. Юридически владелец предприятия ставит под угрозу задолженности личное имущество.
Товары: материально-производственные запасы и сырье.
Целевой рынок: определенные группы людей, которые отличаются по социально-экономическим, демографическим и другим характеристикам. Кто является потенциальными покупателями Ваших товаров и услуг.
Техническая годность: способность предприятия эффективно использовать источники и технологию для производства товаров или услуг - без вредного воздействия на человека и окружающую среду.
Уникальное свойство товара: характеристики товара, которые отличают Ваш товар или бизнес от того, что представляют Ваши конкуренты.
Переменные затраты: затраты, которые варьируются от количества производимой продукции (сырье, т. е. материал для портного, корм для птицеводства, продукты для ресторана, зарплата). На многих предприятиях они относятся к текущим расходам.
Оборотный капитал: наличность, необходимая для поддержания производства. Он отличается от основного капитала, который более стабилен в использовании фондов. Оборотный капитал используется для приобретения материально-производственных запасов, оплаты счетов и страхования. Он рассчитывается из разницы между текущим пассивом и активом.
|
|